Megengedheted-e magadnak,  hogy csak azoknak adj el, akiknek feltett szándéka, hogy vásároljanak tőled?

0

Mi lenne velünk Poller Rolnad marketingtippjei nélkül? Legutóbbi cikkével abban segített nekünk, hogyan lehet meggyőzni azt az érdeklődőt, aki igazából nem is nálunk, hanem az interneten szeretne vásárolni, hogy az optikádban tegye ezt.

Mostani írásában abban segít bennünket, hogyan kezeljük azokat a vevőket, akik bizonytalanok, vagy épp ellenkezőleg, makacsul ragaszkodnak valamihez, ami helyett csak egy másik terméket tudunk ajánlani! Nézzük!

Van-e különbség a kiszolgálás és az értékesítés között?

Nem is kérdés! Az üzletek legnagyobb hányadában kiszolgálás zajlik, amihez mindössze megfelelő áruismeret szükséges. A kiszolgálók szinte kizárólag azoknak adnak el sikeresen, akik egy bizonyos, készleten lévő terméket szeretnének. Az értékesítés viszont ennél jóval többről szól! A jó értékesítő nem elégszik meg azzal, hogy válaszol és végrehajtja az érdeklődő kéréseit, ő valódi szakértő, és sokkal jobban ismeri a termékeket és a szolgáltatásokat, mint a leendő vásárlói.
Megfelelő kérdezéstechnikával kialakít egy képet, és ő fogalmazza meg a vásárló igényeit és elvárásait, majd ezekhez rendeli hozzá azt a szolgáltatást vagy terméket, amelyre az ügyfélnek valójában szüksége van. Konkrét példára lefordítva: a legtöbb vásárló sokszor „csak egy új szemüveget” szeretne, de a beszélgetés során fény derülhet olyan fontos részletekre, mint például hogy az illető nemrég ment nyugdíjba, ezért mostanában több időt tölt a kertjében. Az értékesítőnek már egyértelmű, hogy hasznos lenne számára egy fényre sötétedő lencse, holott a vásárlónak, mielőtt az üzletbe lépett volna, erről még fogalma sem volt. De ha már az igényt sikerült közösen megfogalmazni, akkor a mai technikai vívmányoknak köszönhetően akár meg is mutathatjuk, hogyan látna egy ilyen lencsével. A legtöbb magánoptikában ma már lapul egy virtuális szemüveg, amellyel modellezhetjük a lencsetípusok közötti különbségeket. A legtöbb ember pedig annak hisz, amit lát, és egy jó értékesítő kihasználja ezt.

Szakértelem mindenek felett

Ma is mindennapos az a jelenség, amikor az üzletünkbe „téved” egy egészségtudatos, jól szituált vásárló, akinek egészen egyszerűen nem volt tudomása arról, hogy egy magánoptikában milyen magas szakmai felkészültséggel és technikai felszereltséggel találkozhat. Élből elutasítja a multifokális lencséket, mert „nem tudta megszokni”, holott csak nincs információja arról, hogy mekkora különbség lehet egy olcsó lencse és egy prémium kategóriás multifokális között. A jó értékesítő hamar rájön, hogy az adott esetben a professzionális szemüvegkészítést és vizsgálati módszereket kell szembeállítani a hatalmas marketingköltéssel megtámogatott, csillogó kirakatok mögött zajló szemüveggyártással. Ha a vevő számára ezek az ismeretek újdonságot jelentenek, akkor az értékesítőnek az a feladata, hogy a szakmai szempontokat érthető, hétköznapi nyelven, összeszedetten tálalja.
De vegyük példának a gyerekszemészetet! Egyre több magánoptikában foglalkoznak gyerekszemészeti vizsgálattal, amire a jövőben egyre nagyobb szükség lesz, ha azt vesszük alapul, hogy a fejlett országokban is drasztikusan nő a rövidlátó gyerekek száma. Ennek oka a digitális eszközök elterjedésével hozható összefüggésbe. A tapasztalat mégis az, hogy a gyerekszemészeti vizsgálatra érkezők nagy része korábban még nem találkozott például a pupillatágítás módszerével. Ez azonban csak akkor derül ki, ha alaposan kikérdezzük a szülőket. Ha a szakmai felkészültségünkkel bizalmat ébresztünk bennük, akkor jó eséllyel visszatérnek, és a saját látásuk korrekcióját is ránk bízzák. Sőt lehet, hogy elhozzák a nagyszülőket is, vagy elújságolják a munkahelyükön, hogy milyen, korábban nem tapasztalt szakértelemmel találkoztak nálunk.

Az egyik legkeményebb diók a márkák megszállotjai, de előfordul az is, hogy valaki nem meggyőzhető, mert valójában nem is akarja, hogy meggyőzzük. Hogyan kezeljük az ilyen típusú vásárlókat? És hogyan motiváljuk az értékesítőinket!

Poller Roland teljes írása az Optikai Magazin legújabb számában olvasható.

Megosztás.

Leave A Reply