SALES éléskamra 2. rész

Az előző részben a vállalati arculatról, vagyis a Corporate Identity-ről volt szó. Tehát ha már kialakítottad a saját stílusod, kvázi van egy védjegyed, jöhet az eladás helyszíne.

A termék végső arculatát, használati értékét a fogyasztás helyén - fizikai adottságai mellett - végső soron azok az információk határozzák meg, amelyeket az eladó nyújt a fogyasztóknak az áru felhasználhatóságáról, előnyeiről, az általa kielégíthető szükségletekről, amelyeket a kereskedő áruválasztéka, üzletének elhelyezkedése, tisztasága, légköre, az alkalmazottak viselkedése, a termék kihelyezése idéznek elő. 

Az eladás mindinkább a tudomány rangjára emelkedik, vagyis az eladás tudománya abban rejlik, hogy az eladó a vevő lehetséges vásárlási motívumai közül éppen a megfelelőt választja ki: hangsúlyozza a termékkel járó anyagi előnyöket, vagy sokoldalú használhatóságát vagy egyediségét, a vevőkör sznobizmusára épít. Ugyanaz a termék rendszerint ugyanis több vásárlási indítékot is kielégíthet és lehetnek olyan tulajdonságai, amelyekre a vevőkör egy részénél káros, más részénél viszont előnyös felhívni a figyelmet.  

Vagyis ismerd a célcsoportodat és azt, hogy milyen szokásokkal, attitűdökkel rendelkeznek! Például ha bejön az optikába egy olyan lány, akinek hosszú, göndör, természetes hullámos haja van, minimális sminkben, a lábán tornacipő és a vállán pedig egy “zeró waste” feliratú táska, akkor azokhoz a kerethez irányítsd, amelyeknek valamelyest köze van a fenntarthatósághoz.

Néhány pszichológiai sajátosság

Vizsgálati eredmények során kimutatható, hogy a fogyasztók közel 60%-a a vásárlás helyszínén kifejtett reklám hatására dönt, ebbe a csoportba tartoznak például az impulzusvásárlók. 

Akkor lehet hatásos és eredményes az eladás helyén folytatott reklámtevékenység, ha tartalmilag és formailag is intenzív és szervesen folytatja a tömegkommunikációs reklámot. Viszont ez is csak akkor mondható sikeresnek, ha az eladás helyén visszatér és felerősödik a korábban már észlelt impulzus. Tehát ha a social média platformjaidon hirdetsz, kommunikálsz egy terméket vagy szolgáltatást, akkor annak a képnek, videónak, vizuális elemnek meg kell jelennie ugyanolyan formában az optikában is, és eladáskor fel kell rá hívni a figyelmet.

Lélektanilag különbséget kell tenni aktív és passzív emlékezőkészség között. Az aktív emlékezőkészség az, amikor a reklám befogadója önmagától vagy kérdezésre közöl vagy ír le bizonyos elemeket. Ez többnyire pontatlan, korlátozott, zavaros és hibás.

A passzív emlékezőkészség aktivizálására, működtetésére a vásárlási hely a legalkalmasabb, hiszen a reklámozott termék látható, így egy ismertségi érzés lép a tudatba. Amennyiben az adott termék a reklám figyelése közben egy pozitív hatást váltott ki, akkor a vásárlási helyszínen ez az impulzus felerősödik és egy potenciális vásárlási készség fejlődik.

Az eladás helyén lélektanilag tudatosan kialakított reklámintézkedést több csoportba oszthatjuk. Az egyik ilyen csoport, a túlnyomóan motiváló tényező, amely a boltok belső tereinek kialakítására utal. A vásárlóhely berendezéseit, az egészen egyszerűtől a luxus felszerelésekig, a butik-álomvilág hatását vagy a „Shop in the shop” jelentőségét, színekkel és megvilágítással tudják még vonzóbbá tenni.

A következő ilyen csoportba a túlnyomóan aktiváló és reaktiváló tényezők tartoznak. Ide tartoznak az ipar által tervezett és gyártott főként a márkázott termékek bemutatására és árusítására szolgáló display-ek, valamint a termékek csomagolásának megjelenése különböző vizuális és audiovizuális eszközökön. 

Az aktiváló, reaktiváló és motivációs tényezők együttese az utolsó csoport, melynek középpontjában az árukihelyezés áll. A termékek boltokban történő elhelyezése többféle szegmentációs elven alapul. Többféle csoportosítás, szemlélet útján lehet elhelyezni az árucikkeket. Ilyen szempont lehet, az impulzust kiváltó helyek, mely a bolt előterében illetve a pénztárak környékén lehetnek. Nem mindegy, hogy az adott termék szemmagasságban van, vagy esetleg annyira lentre került, hogy észre sem vesszük. Ezen kívül csoportosíthatjuk szükségleti, egymást kiegészítő csoportok alapján valamint csomagolás, kiszerelés, márka vagy ár alapján is.

Az árukihelyezés egy hosszabb hangvételű téma lesz, ezért meghagyom a következő részhez. Annál is inkább, hiszen pályám elején ezzel foglalkoztam, több mint négy évig. Lesz mit mesélnem…

Ha kérdésed van vagy van bármilyen tapasztalatod, best practice-ed az eddigi témákkal kapcsolatban, akkor várom kommentben vagy e-mail-en.